Gerentes y Habilidades de Venta

Todos los Gerentes Deben Tener Habilidades de Ventas.

¿Por qué algunos gerentes niegan la necesidad de tener habilidades de venta?
Algunos de los gerentes o directores más exitosos comienzan sus carreras en ventas y mercadotecnia. Ellos entendían aparentemente la necesidad de poseer habilidades para las ventas en todas las áreas de la administración mucho antes de que tuvieran la oportunidad de dirigir.

Otros, particularmente aquellos especializados en Contabilidad o TI (Tecnología de la Información), a menudo niegan ésta necesidad y persiguen sus metas en el vacío. Mientras que a pocos de los mejores técnicos puede que les vaya bien, la mayoría completará pequeños logros, pero afectarán sus oportunidades de ser efectivos o de recibir ascensos.  

Aún hay otros quienes confunden las habilidades de venta con políticas de la compañía y se rehúsan a participar en el proceso. Negar la necesidad de poseer habilidades de venta al llamarlas políticas a menudo daña importantes relaciones e incrementa la dificultad de ser percibido positivamente por los altos mandos.

Algunos gerentes o directores se ocultan tras su negación para disfrazar su falta de confianza en sus habilidades personales para vender, de cualquier modo, estos individuos usualmente confunden habilidades superiores de venta con motivación personal y habilidades para relacionarse, que también son componentes necesarios.

Habilidades de Venta Gerenciales – Causa y Efecto.

Estas son algunas de las habilidades de venta gerencial más importantes que te ayudarán a impulsar tu carrera en el corto y el largo plazo. Los directivos deben:

• Venderse a sí mismos con todo el personal, incluyendo empleados, colegas y mandos superiores. Estas habilidades involucran más que sólo ser agradable. Los empleados deben equiparar tu placentera y empática personalidad con tus competencias técnicas superiores. Esta combinación genera el respeto de los colegas y credibilidad; junto con el personal, los mandos más altos deberían percibir también ese cálido sentimiento. Tus ventas pueden ser consistentes con ambos grupos.

• Vender su habilidad de liderazgo.  Esta habilidad de venta es crítica para el avance profesional. Algunos departamentos de las empresas como ventas o mercadotecnia a menudo permiten a los líderes “guiar con el ejemplo”, como resultado, son constantemente monitoreados y grabados. Otras áreas como operaciones, servicio al cliente y contabilidad demandan más esfuerzos de ventas debido a que medir el éxito y el liderazgo es más complicado. Vender tu habilidad de liderazgo a los altos directivos debería ser de manera sincera y pública; siendo voluntario para  proyectos extra, haciendo cambios en tu equipo y completando tareas en tiempo y de acuerdo a lo acordado, todo esto es muestra de tu liderazgo.

• Vender nuevas políticas o cambios en éstas al personal. Esta habilidad fundamental es a menudo  subestimada erróneamente por los altos directivos, al menos aún hay algunos directivos que la utilizan aún. Las políticas y procedimientos nuevos o los cambios significativos en ellos, son usualmente vistos con sospechas, desconfianza y consternan al personal. Estos sentimientos negativos son “fortalecidos” si los empleados no tienen opinión en la creación de dichas políticas o cambios incluso si no fueron avisados de ello. Los buenos gerentes o directores saben cuál es la mejor manera de vender estos procedimientos al personal, haciendo que se involucren y participen de dichos cambios de manera positiva. La vida en el lugar de trabajo para los empleados y directivos se vuelve una mejor experiencia si los gerentes venden estas situaciones apropiadamente.

• Vender sus ideas importantes tanto a los empleados como a los altos directivos. Las buenas ideas son iguales a un alto desempeño constante en una exitosa carrera para un gerente o director. Aprender a vender esas ideas efectivamente es una habilidad crítica debido a que las ideas que no se escuchan no se implementan. La importancia de vender tus ideas a los altos mandos se explica a sí misma, pero vendérselas a tus empleados sirve a dos propósitos igualmente importantes. Primero, como cuando al “fugar” parte de una historia a los medios sirve para sondear como sería recibida la explicación completa, vender al personal una idea muestra la “temperatura” de operaciones potenciales o mejoras de productos. Segundo, ésta retroalimentación puede sugerir mejoras o “ajustes” a tus ideas, permitiéndote fortalecerlas antes de venderlas con los altos directivos.

• Venderse a sí mismos tanto al personal como a los directivos durante oportunidades de promoción. Esto puede parecer obvio pero esta es una habilidad a menudo pasada por alto actualmente; sólo piensa acerca de las estrategias de la mayoría de los candidatos políticos. Despegan lento publicitando su candidatura y plataformas, muchos candidatos emplean un empuje aplastante hacia el día de las elecciones, mientras que compran una cantidad exorbitante de espacios en los medios cuya prioridad son las oportunidades de promoción, conscientemente venderse a sí mismo a los tomadores de decisiones buscando una acción final por parte de estos puede marcar la diferencia que te coloque en la cima. Mientras monitoreas tu camino hacia arriba en el organigrama de la organización, los altos directivos necesitan de liderazgo más fuerte. Al vender sutilmente tus valores y virtudes, los tomadores de decisiones a menudo se sienten más cómodos escogiéndote para las posiciones más deseadas. 

• Venderse a sí mismo cuando se busca empleo. Esta debe ser la situación más crítica y desafiante en la que se requieren habilidades de venta para ser posicionados como los mejores. Mientras que las empresas empleadoras más respetadas, como los profesionales en Kelly Services, pueden ofrecer valiosa ayuda para la creación de CV's y preparación para entrevistas, no pueden presentarse en la entrevista por ti. Las compañías no te conocen, ni tu forma de interactuar o liderar un grupo; debes venderte como el mejor candidato para la oportunidad disponible. Tus habilidades de venta gerenciales no serán más probadas ni más recompensadas que en estas situaciones.